CFP N° 29 | Técnicas Para Venta de Productos y Servicios

El Ministerio de Educación crea, promueve y ejecuta políticas educativas en sus niveles inicial, primario, secundario y superior, que conformen un sistema educativo único e integrado.

El curso propone una metodología activa y participativa, con clases colaborativas, análisis de casos y puestas en común, tanto en modalidad presencial como virtual a través de Google Meet. Los contenidos están totalmente digitalizados, lo que permite garantizar la continuidad educativa en cualquier circunstancia. El material se entrega en formato de bibliografía digitalizada, presentaciones, enlaces y videos. Las prácticas profesionalizantes, que funcionan como instancias evaluativas, incluyen actividades como el análisis de perfiles de clientes basados en estudios de Harvard y MIT, juegos de roles con situaciones reales simuladas, ejercicios de creatividad enfocados en técnicas de venta, y prácticas de oralidad como el “elevator pitch”. Además, se entrenan diversas estrategias de ventas, como los métodos SPIN y GANAR-GANAR, aplicadas a productos poco convencionales o de rubros complejos.

Para verificar la comprensión de los contenidos teóricos y prácticos, se utilizan distintas estrategias de evaluación: participación oral en clases presenciales y virtuales, trabajos prácticos escritos, y el uso de la plataforma de aulas virtuales, que permite monitorear la interacción y descarga de materiales. Se aplican listas de cotejo para el seguimiento de entregas y los/as estudiantes reciben devoluciones con correcciones para prepararlos/as al cierre final del curso, que mantiene el mismo enfoque práctico. Las actividades domiciliarias refuerzan el temario con propuestas de investigación e indagación de casos actuales o tomados de la bibliografía. También se promueve el trabajo en equipo a través de consignas grupales y puestas en común en el aula virtual, donde el docente amplía y profundiza los contenidos según la planificación del programa.

CONTENIDOS A DESARROLLAR EN LAS UNIDADES TEMÁTICAS

Unidad 1: ASPECTOS BÁSICOS DE LAS VENTAS

Tipos de productos (incluyéndose los servicios como tal), las etapas del ciclo de vida. Los tipos y perfiles de clientes y sus necesidades y motivaciones. El/la estudiante podrá comprender los escenarios que se le presenten y adquirirá habilidades para iniciarse en el ámbito profesional.

Unidad 2: ORGANIZACIÓN DE LAS VENTAS

Se abordarán acciones como: planificar, desarrollar objetivos, estructurar la fuerza de ventas, administrar y potenciar relaciones con los clientes, y comprender el ciclo de interacción con los mismos.

Unidad 3: EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL

Etapas de apertura, presentación y demostración de productos. Tratamiento de objeciones, cierre del proceso, evaluación y autoevaluación de su desempeño.

Unidad 4: TÉCNICAS DE VENTAS

Sus métodos, fases, acercamiento con los clientes, argumentar y consolidar las ventas propiamente dichas, y focalizarse en el proceso de atención al cliente, antes, durante y después de la venta.

Unidad 5: LA FUERZA DE VENTAS

Se centrará en los distintos perfiles de vendedores, personalidad, aptitudes requeridas y en los distintos métodos de capacitación, costos/beneficios, cuotas e incentivos para el/la vendedor/a.

Unidad 6: COMERCIO Y TECNOLOGÍA

Modelos de negocios, online como offline. Los distintos tipos de formas de pago. Modelos de compra y venta actuales. Reconocer las ventajas competitivas.

OBJETIVOS DE APRENDIZAJE

● Conocer el área de Comercialización de productos y servicios, en las diferentes instancias de ventas y negociación con clientes.

● Realizar investigación de mercado, detección de preferencias y comportamientos del consumidor/usuario de bienes/servicios.

● Entender el modelo de compra y venta actual y reconocer las ventajas de los diferentes modelos de negocios.

● Adquirir habilidades de oratoria estratégica para manejo de perfiles de clientes y efectivizar los cierres de ventas.

EVALUACIÓN Y ACREDITACIÓN

Trabajos Prácticos intermedios y Evaluación Integral Final